Und es ist schnell gesagt und wenn Verkäufer jetzt zu leichtgläubig sind, dann kostet es sie Verkaufsabschlüsse. Dann kostet es sie Umsätze und Gewinne und es kostet sie zufriedene Kunden. Und das ist etwas, was es unbedingt zu vermeiden und wir müssen Interessenten, die in diese Falle reingerutscht sind, mit Unwahrheiten arbeiten, auch wieder zurückhelfen und da sie sind nicht darauf ansprechen und nicht sagen "Wow, Sie sind aber ein schlimmer Finger. Hatten Sie nicht vorher gesagt, dass ihr Gesprächs- oder ihr Geschäftspartner das Zünglein an der Waage ist?.” Und am Ende kommt heraus, dass es doch zu teuer ist.

Hier kannst Du den ersten Teil lesen: Diese Einwände kosten Dich Umsatz - Antworten & Tipps zur Einwandbehandlung - Teil 1

Höre Dir diesen Leitfaden und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:

Also schlussendlich schmier ich es mir nicht aufs Butterbrot, akzeptier es einfach, nimm es nicht persönlich und glaube daran, dass Du den wahren Grund herausfinden kannst, indem Du höflich und freundlich einfach nach weiteren Gründen fragst, denn merke

dir immer:

Menschen sagen Dir niemals etwas ohne Grund. Es steckt etwas dahinter und wenn wir

das Falsche glauben, dann schießen wir uns ab.

So einfach ist das. Wenn Du erkannt hast das mit Unwahrheiten gearbeitet wird, dann sei professionell. Sei professionell und starte keinen Angriff auf diese falschen Aussagen bzw. auf Deinen Gesprächspartner um ihn nicht in Erklärungsnot zu bringen. Denn niemand bekennt sich doch schon gerne dazu dass, er gelogen hat und das ist unangenehm und das passiert eben sehr, sehr schnell, gerade dann, wenn Menschen eine Entscheidung treffen sollen, ist so locker auf der Zunge etwas zu sagen was nicht unbedingt der Wahrheit entspricht. Wenn kein Fokus auf falsche Aussagen gelegt wird, helfen Verkäufer diesen Menschen zurück zur Ehrlichkeit.

Wenn alle Argumente, die den Verkauf verhindern sollen, einfach nochmal erfragen. Heißt es nämlich der erste Blocker - in dem Fall: "Ich habe schon einen Lieferanten für dieses Produkt" – nicht der wahre Grund und falls durch genaues Nachfragen noch weitere Argumente hinzukommen, haben Verkäufer die Chance genau das zu bearbeiten.

Professionelle Verkäufer lassen vermutete Falschaussagen einfach im Raum stehen, ohne den Gesprächspartner damit offiziell zu konfrontieren. Sie versuchen den zweiten und alle weiteren Punkte zu lösen und stellen anschließend eine Kontrollfrage in Form

einer Bedingungsfrage, um herauszufinden, ob eine Zusammenarbeit infrage kommt sofern die weiteren Punkte erfüllt werden.

Ich mach Dir mal ein Beispiel:

"Wenn ich ... Punkt 1 und ... Punkt 2 lösen kann machen wir es dann so? Erhalte ich ihre Bestellung?"

Also nochmal im Klartext, vielleicht eingesetzt mit Deinen Produkten – das ist jetzt ein Zufall, dass ich das treffe, Du kannst Deine Produkte einsetzen.

"Wenn ich Sie nächste Woche schon beliefern kann und wenn ich ihnen zeigen kann, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis wirklich stimmt und sie unter dem Strich einsparen, sagen Sie, machen wir es dann so? Erhalte ich dann eine Bestellung?"

Und das, was Du merkst, ist: Ich arbeite mit einer Bedingungsfrage. Ich sage einfach:

"Wenn ich das was Du befürchtet oder als lange gerade anmeldest oder als Unmöglichkeit für eine Zusage mir nennst, wenn ich das lösen kann, machen wir es dann so?"

Dann gehe ich direkt in den Abschluss hinein.

Ich konfrontiere ihn wieder damit.

"Wenn das, was Du befürchtest, nicht eintritt oder wenn das, was Du jetzt für wichtig hältst Du noch nicht erfüllt siehst, ich auch lösen kann, sag, machst Du es dann? Erhalte ich dann eine Bestellung?"

Es geht um dieses Lösen eines Widerstandes, direkt rein in den Abschluss.

So kürzt Du ab, so kommst Du zum Wahren vor.

Und wenn Du jetzt herausfindest, dass er weiterhin zögert, dann gibt es weitere Punkte. So wirst Du nicht in den Abschluss kommen. Dann hinterfrage das weiter.

Sagt zum Beispiel:

"Anhand Ihrer Antwort merke ich, dass Sie noch nicht so weit sind. Irgendetwas lässt es noch verhindern. Irgendetwas verhindert, dass wir zusammenkommen. Sagen Sie: Was genau fehlt Ihnen noch?"

Also Du merkst: Es gibt immer Fragen die, man stellen kann, um auf den richtigen, 

auf den wichtigen Punkt zu kommen. Und solange Du den nicht kennst, verhindert Du Deinen eigenen Verkauf.

- Erstens: Widerstände lassen sich nicht einfach durch Standard-Einwandbehandlung lösen. Da gibt es kein Schema. Das einzige, was Dir hilft, ist genau nachzufragen.

- Zweitens: Die größte Gefahr lauert bei den Vorwänden: Hier sind die richtigen Fragen notwendig, weil Vorwände gehen knapp an der Wahrheit vorbei und wenn Du die glaubst, dann kannst Du Dich unglaublich schnell abschließen.

- Drittens: Vorwände sind generell schnell genannt und dienen lediglich als Schutzschild. Diese Personen bauen sofort ein Schutzschild zwischen Dir und ihrer Entscheidung auf. Also sie wollen sich nicht entscheiden und seien es Dinge, die gut klingen.

- Viertens: Es ist ein Grundsatz: Glaube zunächst, nicht was Du hörst, hinterfrage scheinbare Hinderungsgründe. Da gibt es immer den Grund hinter dem scheinbaren Grund und finde den heraus, stelle die richtigen Fragen, sei hartnäckig, nicht gutgläubig, bleibe dran und frage so lange in angenehmen Verhältnis, bis es die richtige Antwort sein könnte.

- Fünftens: Nehme Deinem Gesprächspartner Notlügen nicht übel. Er will Dich nicht persönlich verletzten. Er kann es in diesem Moment einfach nicht besser. Dein Interessent hat keine anderen kommunikativen Fähigkeiten, er mag der Wahrheit jetzt vielleicht nicht ins Auge schauen oder nicht mit Dir diskutieren. Die Notlügen sind nicht böse gemeint, sondern sind ein Selbstschutz und

- Sechstens: Sei nie zu früh zufrieden. Frage nach weiteren Punkten und vor allem auch nach dem Abschluss. Du kannst es direkt aus dieser Widerstandsbehandlung heraus hinbekommen. Das ist die letzte Phase, wenn es sich um Einwände dreht, so oder so, zu 

behandeln, in den Griff zu kriegen, Lösungen zu finden ist ein Abschluss hinzukriegen. Und selbst wenn jemand im Bereich der Notlügen jetzt versucht daran vorbeizukommen, ist für Dich möglich das zu lösen und in den Abschluss zu gehen.

Also merke und nimm auch heute dieses Mal mit: Widerstände sind ein Weg zum Abschluss.

Wie immer am Ende eines Blogbeitrages erhält auch dieser heute einen zusammenfassenden Tipp:

Glaube nicht, was Du zunächst hörst. 

Fragen immer nach weiteren Gründen, die den Verkauf im Moment verhindern sollen.

Beziehe Dich zunächst nur auf die weiteren Gründe und teste, ob gekauft wird, falls Du diese erfüllen kannst. Ist die Antwort ja, musst Du auf den zuerst genannten Grund vermutlich gar nicht mehr eingehen, Dein Interessent ist nämlich froh, dass Du die wahren gründe herausgefunden und mit ihm zusammen eine Lösung dafür gefunden hast.

Alle Informationen und Shownotes zu dieser Podcast Folge findest Du wie immer unter www.ThomasPelzl.de/7 für diese Podcast Folge.

Ich freue mich, dass Du diesen Beitrag bis zum Schluss gelesen hast. Wenn Du jetzt mit mir in Kontakt bleiben möchtest, gibt es viele Möglichkeiten.

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Ich danke Dir sehr dafür und freue mich jetzt schon darauf Dir in einer meiner nächsten Beiträge wieder Impulse für Deinen erfolgreichen Verkauf zu präsentieren.

Nun wünsche ich Dir von Herzen gute Verkäufe und sage bis zum nächsten Mal

Dein Thomas Pelzl

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