Diese Einwände kosten Dich Umsatz!
Das ist der Titel des heutigen Blogbeitrags und Dich erwarten drei Impulse, mit denen Du sofort mehr verkaufen kannst.
Höre Dir diesen Leitfaden und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:
- Erstens: Dies ist zu tun, wenn Interessenten unehrlich sind. Es muss ja irgendwie weitergehen, sonst würdest Du ja überhaupt nicht zum Abschluss kommen.
- Zweitens: Wie Aufmerksamkeit und präzise Fragen Verkäufer retten
- und drittens: Einwände lösen und zum Verkaufen verwenden
Ebenso bei Vorwänden; also auch da muss es funktionieren, sonst bist Du auf chancenlos.
Ich bin Thomas Pelzl, seit mehr als 20 Jahren Verkaufstrainer und Coach für den Verkaufsprozess.
Hier geht es darum, wie Du bei Deinen Kunden noch schneller, einfacher und mehr verkaufen kannst. Dich erwarten Beispiele aus dem wahren Verkäuferleben und glasklare Anleitungen für Deine Umsetzungen. Also: Lass uns starten!
Die ideale Einwandbehandlung - gibt es nicht!
Ich kann verstehen, dass Verkäufer nach der idealen Einwandbehandlung suchen. Das ist jeweils der Hit in meinen Gesprächen mit Verkäufern oder auch in meinen Verkaufstrainings. Wenn Verkäufer über die Einwandbehandlung sprechen, meinen Sie damit nahezu immer, dass der Widerstand des potenziellen Kunden aufgelöst und der Verkaufsabschluss doch noch geholt werden soll. Und Verkäufer hoffen oft auf goldene Regeln, auf einfache, immer funktionierende Möglichkeiten einen Einwand so zu behandeln, dass der, der ihn äußert, zu einer neuen Einsicht kommt, dass der sagt "OK Sie haben recht, ich kaufe trotzdem" und genau hier in dieser pauschalen Betrachtungsweise liegt der größte Fehler.
Dies würde nämlich bedeuten, dass ein Schema, eine Art von Werkzeug, vorhanden wäre, wie diese Stolperstelle im Verkauf gelöst werden kann.
Wir können Einwände tatsächlich lösen. Wenn wir mit Einwänden arbeiten, ist das richtig. Doch was bei durchschnittlichen Verkäufern allerdings nicht im Fokus zur Auflösung von Widerständen steht, ist der zweite Teil - die Arbeit mit Vorwänden; und genau das müssen wir natürlich sehr klar unterscheiden:
Ist es ein Einwand, den können wir vielleicht hinbekommen aber ist es ein Vorwand, dann können wir uns unglaublich abschießen; denn die Schwierigkeit liegt genau hier: Vorwände sind nicht einfach nur durch andere Vorschläge oder Kompromisse zu beseitigen. Vorwände sind nämlich das Gegenteil von der Wahrheit und wer lässt sich denn schon gerne in die Karten schauen, wenn er mit Unwahrheiten versucht, einen Verkaufsabschluss zu verhindern?
Das würde bedeuten, er lügt und diese Lüge fliegt auf. An dieser Stelle möchte ich Dir gleich einen kleinen Tipp geben, der Dir unglaublich helfen kann.
Schau, wenn Dich Menschen anlügen oder eben nicht die Wahrheit oder - wie immer Du das definieren magst - die Antwort knapp an der Wahrheit vorbeieilt, dann nimm das einfach nicht persönlich. Schau, in der Kommunikation bist Du der Profi. Du bist derjenige, der weiß, dass Menschen teilweise unter Stress einfach Dinge tun, die sie so nicht tun möchten und so eine Notlüge, wie man sie auch nennen kann, die ist so nah in dem Moment wo er sich entscheiden soll, gibt es so schnell eine Alternative Aussage zu dem, was wirklich stimmt, das kann er gar nicht verhindern.
In diesem E-Book zeige ich Dir, wie Du mit Widerständen richtig umgehst und wie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden sind. Ich gebe Dir je 6-7 Beispiel Antworten auf 50 Einwände aus den 6 häufigsten Einwand-Rubriken (mangelndes Interesse, Preis, keine Zeit, Service, Qualität, Kundenbeziehung). Insgesamt erhältst Du über 330 fertig formulierte Textpassagen und Sätze. Das Ziel: eine effektive Herangehensweise in erfolgreichen Akquise-Gesprächen und keinen Moment, in dem Du immer wieder wortlos bist, wenn Einwände von Deinem Gesprächspartner kommen.
Wie kann das Verkaufsgespräch dennoch weitergehen?
Der erste Schritt, um lügen zu entlarven und den Gesprächspartner wieder auf den Weg zur Ehrlichkeit zu bringen, ist, einfach mal genau hinzuhören, denn ein sehr häufiges Phänomen sind unklare Aussagen unseres Gegenübers zum Beispiel, dann werde wach.
Zum Beispiel:
"Da muss ich noch mal eine Nacht drüber schlafen."
oder
"Das muss ich noch mit meinem Geschäftspartner besprechen."
und vieles mehr also Du merkst anhand dieser Aussagen hier und jetzt heute soll einfach keine Entscheidung getroffen werden.
Und dann höre Dir diese Dinge zum nächsten Mal an, wenn sie so formuliert werden.
Fehler Nummer 1 ist: Verkäufer nehmen Antworten dieser Art auf die leichte Schulter und werden deshalb nicht aktiv. Sie unternehmen nichts.
Merksatz Nummer 1 dazu: Sei nicht leichtgläubig, sei durchaus kritisch, hinterfrage doch, was Du hörst. Weil: Diese Verhaltensweise, wenn Du es einfach akzeptierst, entspricht dem, als wäre es unveränderbar und vor allem es würde den Tatsachen entsprechen, was Du hörst.
Wer sagt Dir das?
Dein Kostenloses Potenzial-Gespräch für Dich als Verkäufer
Das Ziel unseres Gespräches ist, dass Du mindestens drei Wege kennenlernst, mit denen Du Deine Verkaufsleistung innerhalb von 90 Tagen verdoppeln kannst.
Verkaufsprofi Thomas Pelzl bringt Sie in die nächste Stufe des Verkaufs und bietet mit seinem Experten Know-how außergewöhnliche und einzigartige Verkaufstrainings – ob direkt bei Ihnen im Unternehmen, auf einer Veranstaltung (Verkäufer-Camp) oder online als APP oder am PC. Profitieren Sie von der Erfahrung aus über 30 Jahren im aktiven Verkauf und lassen Sie sich sofort inspirieren in den Bereichen Firmen-Verkaufstraining, Messetraining sowie Telefontraining.
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