Das ist eine Interpretation – das haben wir schon gelernt in anderen Blogbeiträgen und Podcastfolgen. Das ist nicht das, was Dich wirklich weiterbringt. Deshalb gebe ich Dir eine Regel Nummer eins mit, sobald Du im Bereich der Widerstandsbehandlung bist - weil die Einwandbehandlung ist lediglich ein Teil der Lösung des Konflikts – sobald Du im Bereich der Widerstandsbehandlung ohne ungenaue Informationen erhältst, dann frage so lange nach dem fehlenden Detail und bleibt so lange dran, bist Du vermutest, nun die Wahrheit zu hören.

Hier kannst Du den ersten Teil lesen: Diese Einwände kosten Dich Umsatz - Antworten & Tipps zur Einwandbehandlung - Teil 1

Höre Dir diesen Leitfaden und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:

Ich gebe Dir mal ein Beispiel aus der Praxis: Einmal angenommen folgendes ist zu hören:

"Das muss ich noch mit meinem Geschäftspartner besprechen."

Dann musst Du so hellwach werden denn eine Frage stellt sich doch sofort.

WAS genau soll noch mit dem Geschäftspartner besprochen werden?

Sobald ein Verkäufer die Aussagen seiner Gesprächspartner hinterfragt, Details und den wirklichen Grund seiner Ablehnung herausfinden möchte, dann hat er die Chance weitere wertvolle Informationen zu erhalten.

Hol Dir diejenigen Informationen, die Dir helfen, den wahren Hinderungsgrund kennenzulernen und dann den Abschluss tatsächlich noch hinzubekommen.

Ein Merksatz für die Behandlung von Widerständen ist:

Frage immer nach dem Detail und was dahinter steckt. Immer.

Das ist wirklich eine Regel das ist ein Merksatz – oder wie man das bezeichnen mag - Glaube nie, was Du zunächst hörst oder wahrnimmst, frage immer nach dem Detail und was dahinter steckt. Immer.

Menschen sagen Dinge nicht ohne Grund, es steckt immer etwas dahinter. Nur oberflächlich ist schnell ausgesprochen und oberflächliche Verkäufer akzeptieren diese Aussagen dann einfach, nicken sie ab, sinken vielleicht sogar noch in sich, zusammen weil sie nicht wissen, wie es weitergeht, machen sich vielleicht eine Wiedervorlage und versuchen es dann einfach im nächsten Anlauf, obwohl jetzt schon klar sein kann dass, es nie etwas wird. Weil hörst Du diese Argumente als Vorwand also als vorgeschobenen Grund, dann wirst Du vermutlich nie zur Lösung nie zum Abschluss kommen also bleibt kritisch und hinterfrage das, was Du wirst, denn so kommst Du viel, viel schneller weiter und schaffst Klarheit.

Ja gerade in dieser Phase wo wir nicht gläubig sind, dass das was wir hören doch tatsächlich stimmt, wo wir es immerhin noch für möglich halten, dass es entweder ein Einwand – also ein wahrer Grund – oder ein Vorwand – also knapp an der Wahrheit vorbei – ist, dann ist schon ein Stück weit Interpretation.

Aber Du kannst das so ein bisschen umgehen. Du kannst ein bisschen mehr Klarheit schaffen, wenn Du Deinen Gesprächspartner aktiv mit dem konfrontierst, was er formuliert. Du hörst zum Beispiel diesen Widerstand:

"Ich habe schon einen Lieferanten für dieses Produkt."

Und dann konter doch einfach mit einer Frage. Gehe doch genau auf das ein, was er Dir sagt, ohne dagegen zu argumentieren oder Ähnliches. Nimm doch einfach diesen Ball auf. Er hat einen Lieferanten und doch folgendes:

"Gibt es außer der Verbindung zu Ihrem Lieferanten sonst noch etwas was, das Ihnen die Zusage im Moment nicht so einfach macht oder was ist es, das es im Moment verhindert?"

Und wenn Du jetzt ein weiteres Argument hörst, das den möglichen Verkaufsabschluss verhindern soll, dann könnte sein, dass dieser erste genannte Grund nicht der Einzige ist. Oder sogar nicht der Wahre ist. Also Du siehst schon auch anhand der Reaktion Deines Gegenübers – das geht live im Gespräch oder auch am Telefon –

- Wie wird reagiert?

- Wie spontan / wie schnell kommt so eine Antwort?

Das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt, dass Du dann dran bleibst, Deinen Gesprächspartner weitere Gründe liefern lässt.

Es kann durchaus sein, dass der erstgenannte Grund der Wahrheit entspricht, denn der erste Widerstand ist sehr oft ein spontan genanntes Schutzschild ist, das den Verkauf einfach im Moment verhindern soll.

Das musst Du Dir mal so vorstellen: All diese Aussagen, die Du hörst, die sind für den ersten Moment einfach mal Schutzschilde. Dieser Mensch, Dein Gegenüber möchte sich für den Moment so schützen, dass er keine Entscheidung treffen soll.

Und Kunden in spe haben eben gelernt, dass die meisten Verkäufer die genannten Argumente ohne weitere Nachfrage glauben und somit schaffen sie sich wieder Freiraum und müssen im Moment einfach nicht zu- oder absagen.

Doch wer genauer nachfragt, wird zum Beispiel hören:

"Na ja wissen Sie, das ist ja auch eine stolze Summe. Das muss ja auch gut überlegt sein."

Und somit könnte es tatsächlich sein, dass der erstgenannte Grund nicht der Tatsache entspricht. Er klingt lediglich gut und weil die meisten Verkäufer mit der ersten Aussage zufrieden sind und sich dann eine Wiedervorlage zum Nachfassen schaffen, hat der Interessent die Entscheidung einfach vertagt.

Eventuell kommt nun eine Interpretation von mir, die allerdings mit jahrelanger Praxiserfahrung verknüpft ist, eventuell, weil er nicht darüber sprechen möchte, dass die Investitionssumme ihm eventuell zu hoch ist.

Also Du merkst: sie sagen schnell mal Dinge, die gut klingen, aber die nicht unbedingt etwas mit der Wahrheit zu tun haben.

Hier kannst Du weiter lesen: Diese Einwände kosten Dich Umsatz - Antworten & Tipps zur Einwandbehandlung - Teil 3

Das Ziel unseres Gespräches ist, dass Du mindestens drei Wege kennenlernst, mit denen Du Deine Verkaufsleistung innerhalb von 90 Tagen verdoppeln kannst. 

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