# 7 - Diese Einwände kosten dich Umsatz

SHOWNOTES

zu dieser Folge sind so zusammengefasst, dass du die Inhalte einfach nachbereiten kannst

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Einführung

• Wenn Verkäufer über die "Einwandbehandlung" sprechen, meinen sie damit nahezu immer, dass der Widerstand des potenziellen Kunden aufgelöst und der Verkaufsabschluss doch noch geholt werden soll
• Gerade hier - in dieser pauschalen Betrachtungsweise - liegt der größte Fehler
• Dies würde bedeuten, dass es ein Schema, eine Art von Werkzeug dafür gäbe, wie diese Stolperstelle im Verkauf gelöst werden kann
• Wenn wir im Bereich der Einwände arbeiten ist dies richtig
• Was bei durchschnittlichen Verkäufern allerdings nicht im Fokus zur Auflösung von Widerständen steht, ist der zweite Teil - die Arbeit mit Vorwänden
• Die Schwierigkeit liegt genau hier, denn Vorwände sind nicht einfach durch andere Vorschläge oder Kompromisse zu beseitigen
• Vorwände sind das Gegenteil der Wahrheit und wer lässt sich schon gerne in die Karten schauen, wenn er mit Unwahrheiten versucht einen Verkaufsabschluss zu verhindern

Nur Aufmerksamkeit und präzise Fragen können Verkäufer retten

• Der erste Schritt um "Lügen" zu entlarven und dem Gesprächspartner wieder auf den Weg zur Ehrlichkeit zu bringen ist genau hinzuhören
• Ein sehr häufiges Phänomen sind unklare Aussagen unseres Gegenübers
• Wir hören zum Beispiel "Da muss ich nochmal eine Nacht darüber schlafen!" oder "Das muss ich noch mit meinem Geschäftspartner besprechen!" und vieles mehr.
• Fehler Nummer 1: Verkäufer nehmen Antworten dieser Art auf die leichte Schulter und werden deshalb nicht aktiv
• Merksatz Nummer 1: Sei nicht leichtgläubig - sei durchaus kritisch
• Ihre Verhaltensweise entspricht dem, als wäre es unveränderbar und vor allem den Tatsachen entsprechend
• Regel Nummer 1: Sobald du im Bereich der "Widerstandsbehandlung" (da "Einwandbehandlung" lediglich ein Teil zur Lösung des Konfliktes ist) ungenaue Informationen erhältst, frage einfach nach dem fehlenden Detail und bleibe so lange dran bis du vermutest nun die Wahrheit zu hören
• Beispiel Nummer 1: "Das muss ich noch mit meinem Geschäftspartner besprechen!" soll dich als Verkäufer hell wach machen
• EINE Frage stellt sich doch sofort - WAS soll noch mit dem Geschäftspartner besprochen werden?
• Sobald ein Verkäufer die Aussagen seiner Gesprächspartner hinterfragt, Details und den wirklichen Grund für die Ablehnung herausfinden möchte, hat er die Chance weitere wertvolle Informationen zu erhalten
• Hole dir diejenigen Informationen, die helfen den wahren Hinderungsgrund kennen zu lernen und den Abschluss tatsächlich noch hinzubekommen
• Ein Merksatz für die Behandlung von Widerständen ist: Glaube NIE was du zunächst hörst oder wahrnimmst - frage immer nach dem Detail und was dahinter steckt! Immer.

So kommen Interessenten zurück zur Ehrlichkeit

• Sei aktiv und konfrontiere deine Gesprächspartner nach einem Widerstand wie z.B. "Ich habe schon einen Lieferanten für dieses Produkt!" dir mit der Frage "Gibt es außer der Verbindung zu Ihrem Lieferanten sonst noch etwas, das Ihre Zusage im Moment verhindert?"
• Ist JETZT ein weiteres Argument zu hören, das den möglichen Verkaufsabschluss verhindern soll, könnte auch dieser nicht der einzige weitere Grund für die Ablehnung sein
• Wenn du dranbleibst und dein Gesprächspartner weitere Gründe liefert, kann durchaus sein, dass der erstgenannte Grund nicht der Wahrheit entspricht, denn der erste Widerstand ist sehr oft ein spontanes Schutzschild, dass den Verkauf verhindern soll
• Kunden in spe haben gelernt, dass die meisten Verkäufer die genannten Argumente ohne weitere Nachfrage glauben
• Somit schaffen Sie sich wieder Freiraum und müssen in diesem Moment nicht zusagen
• Wer genauer nachfragt wird z.B. hören: "Das ist ja auch eine stolze Summe - die muss gut überlegt sein!"
• Somit könnte es tatsächlich sein, dass der erstgenannte Grund nicht der Tatsache entspricht
• Er klingt lediglich gut und weil die meisten Verkäufer mit der ersten Aussage zufrieden sind und sich dann eine Wiedervorlage zum Nachfassen schaffen, hat der Interessent die Entscheidung vertagt
• Eventuell (und nun kommt eine Interpretation, die allerdings mit jahrelanger Praxiserfahrungen verknüpft ist) weil er nicht darüber sprechen möchte, dass ihm die Investitionssumme evtl. zu hoch ist

Professionelle Verkäufer starten keinen Angriff auf falsche Aussagen ...

• ... bzw. auf ihren Gesprächspartner, um diesen nicht in Erklärungsnot zu bringen
• Nochmals - wer bekennt sich schon gerne zur Lüge?
• Indem kein Fokus auf falsche Aussagen gelegt wird, helfen Verkäufer diesem Menschen zurück zur Ehrlichkeit indem sie alle Argumente, die einen Verkauf verhindern sollen erfragen
• Meist ist der erste Blocker (in diesem Beispiel: "Ich habe schon einen Lieferanten für dieses Produkt!") nicht der wahre Grund, falls durch genaues nachfragen noch einige weitere Argumente hinzukommen.
• Professionelle Verkäufer lassen vermutete Falschaussagen einfach im Raum stehen ohne den Gesprächspartner damit zu konfrontieren
• Sie versuchen den zweiten und alle weiteren Punkte zu lösen und stellen anschließend eine Kontrollfrage in Form einer Bedingungsfrage, um herauszufinden, ob eine Zusammenarbeit in Frage kommt, sofern die weiteren Punkte erfüllt werden
• Beispiel: "Wenn ich ... (Grund 1) und ... (Grund 2) lösen kann - machen wir es dann so? Erhalte ich dann eine Bestellung?"

Dies sind deine wichtigsten Lern-Impulse aus dieser Folge

1. Widerstände lassen sich nicht einfach durch Standard-Einwandbehandlungen lösen
2. Die größte Gefahr lauert bei den Vorwänden - hier sind die richtigen Fragen notwendig
3. Vorwände sind schnell genannt und dienen lediglich als "Schutzschild"
4. Grundsatz: Glaube zunächst nicht was du hörst - hinterfrage scheinbare Hinderungsgründe
5. Nehme deinem Gesprächspartner "Notlügen" nicht übel - er will dich nicht persönlich verletzen
6. Sei nie zu früh zufrieden - frage nach weiteren Punkten und vor allem nach dem Abschluss

Zusammenfassender Tipp

Glaube nicht was du zunächst hörst! Frage immer nach weiteren Gründen, die den Verkauf im Moment verhindern könnten. Beziehe dich zunächst nur auf die weiteren Gründe und teste, ob gekauft wird, falls du dies erfüllen kannst. Ist die Antwort "JA", musst du auf den zuerst genannten Grund vermutlich nicht mehr eingehen. Dein Interessent ist froh, dass du die wahren Gründe herausgefunden und mit ihm zusammen eine Lösung dafür gefunden hast.

Ich wünsche dir von Herzen gute Verkäufe

dein Thomas Pelzl

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