Dritter Schritt: Meine Möglichkeiten ansprechen
Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur B2B Kaltakquise als Audio oder Video an:
Dein Satz könnte sein:
"Der Grund, warum ich Sie kontaktiere, ist, dass es Möglichkeiten gibt, die pflege solcher Netzwerke zu vereinfachen und gleichzeitig die administrativen Kosten bemerkenswert zu senken."
Das ist ein interessanter Satz. Somit kommst Du sehr selbstbewusst um die Ecke und Du sagst im Klartext sofort, um was es geht. Du sagst
"Der Grund warum ich sie kontaktiere..."
Er weiß sofort, dass jetzt die Katze aus dem Sack gelassen wird und dann geht es
weiter
"... Weil es eine Möglichkeit gibt, die Pflege solcher Netzwerke deutlich zu vereinfachen."
Und das ist das, was Du sagst
Es gibt Möglichkeiten. Also:
- Du hast etwas im Koffer
- Du hast etwas zu bieten
Und es geht wieder um diese Geschichte, die Pflege dieser Netzwerke werden deutlich vereinfacht. Das ist etwas, was ihm einen Nutzen in Aussicht stellt: Es soll deutlich einfacher werden. Und dann legst Du noch einen obendrauf:
"... und gleichzeitig die administrativen Kosten bemerkenswert senkt."
Und das ist das, was er kennt: Er hat administrative Kosten und die ärgern ihn vermutlich Monat für Monat, dass er die auf seiner Liste hat.
Jetzt kommst Du um die Ecke und sagst, es gibt da Möglichkeiten, mit denen so etwas einfacher wird und gleichzeitig günstiger.
Spätestens jetzt hast Du seine Aufmerksamkeit.
Und schon bist Du bei Schritt 4.
Du nennst weiterhin Nutzen und stellst Deine Kontrollfrage
Vierter Schritt: Weitere Nutzen nennen & Kontrollfrage stellen
In diesem E-Book zeige ich Dir, wie Du mit Widerständen richtig umgehst und wie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden sind. Ich gebe Dir je 6-7 Beispiel Antworten auf 50 Einwände aus den 6 häufigsten Einwand-Rubriken (mangelndes Interesse, Preis, keine Zeit, Service, Qualität, Kundenbeziehung). Insgesamt erhältst Du über 330 fertig formulierte Textpassagen und Sätze. Das Ziel: eine effektive Herangehensweise in erfolgreichen Akquise-Gesprächen und keinen Moment, in dem Du immer wieder wortlos bist, wenn Einwände von Deinem Gesprächspartner kommen.
Formulierungsbeispiel für die Telefonakquise - nach dem Einstieg kommt die Kontrollfrage
Also: Du machst eine Standortbestimmung. Du willst doch sehr früh wissen, woran Du bist, ob Du sein Interesse auch wirklich geweckt hast oder eben nicht. Das muss schnell gehen. Das muss blitzartig gehen. Und deshalb kannst Du jetzt schon folgendes sagen.
"Sagen Sie: wie klingt das für Sie, wenn es auch in Ihrem Unternehmen deutliche Vereinfachungen bringen würde, wenn die Sicherheit noch mal gesteigert wird und die Mitarbeiter dabei auch noch entlastet werden? Wie klingt das für Sie?"
Hast Du die Kontrollfrage gehört?
Die letzte noch mal:
"Wie klingt das für sie?"
Und jetzt musst Du als Verkäufer natürlich ruhig sein. Wenn so eine wirklich geniale Frage stellst, dann ist Zeit für eine Pause gekommen. Jetzt ist Dein Gesprächspartner dran. Anhand der Reaktion spürst Du jetzt gleich:
- Hast Du die Punkte getroffen?
- Bist Du interessant für ihn geworden?
Ich gebe Dir nochmal die Schnipsel dieses Gesprächs. Du sagst Folgendes:
"Sagen sie, wie klingt das in Ihren Ohren?"
Oder
"Wie klingt das für Sie?"
Oder
"Was meinen Sie dazu?"
Das ist mal Schritt Nummer eins. Und dann kommst Du mit diesen Nutzen, die Du bringen kannst.
Die klingen dann so:
"Wenn es auch in Ihrem Unternehmen deutliche Vereinfachungen bringen würde?"
"... also auch in ihrem Unternehmen" bedeutet ja: bei anderen funktioniert es und
"... wie wäre das, wenn es auch bei ihnen funktioniert?"
Dann setzt Du nochmal einen obendrauf. Du sagst:
"... dass die Sicherheit nochmals gesteigert wird."
Wow, ist der nächste Punkt. Da kommst Du mit dem dritten Punkt.
"... und dass ihre Mitarbeiter dabei auch noch entlastet werden."
Ui, da gibst Du ihm einen neuen Spirit.
Mitarbeiter arbeiten an Projekten, die Kosten erzeugen und oftmals - das kennen Vorgesetzte, Geschäftsführer, Teamleiter, wie auch immer – dass Mitarbeiter überlastet sind, weil sie diese Projekte zu erledigen haben und dabei auch noch kosten erzeugen. Aber jetzt geht es darum die auch noch zu entlassen, obwohl mir Sicherheit wichtig ist und gerade weil es einfacher wird.
Und dann stellst Du eine zweite Frage, nämlich:
"Wie klingt das für Sie?"
Und jetzt gibt es zwei Möglichkeiten:
- entweder Du bekommst die Chance für ein Gespräch und am Ende sogar die Chance auf einen Termin - also das würde bedeuten Du könntest vorbeikommen und dieses Konzept, diese Möglichkeit einfach vorstellen
- oder Du findest Ablehnung, weil er sagt
"Nein", ebenso wie zu Eingangs erwähnt
"Brauchen wir nicht, haben wir schon, sehen wir keine Notwendigkeit."
Und gehen wir mal kurz auf den ersten Fall ein: Du bekommst einen Termin und wenn Du so einen Termin bekommst – vielleicht hast Du das schon mal erlebt – es kann rucki zucki, es kann ganz schnell gehen.
Er kann zum Beispiel sagen:
"Okay, klingt prima. Kommen sie vorbei."
Also vielleicht hast Du das schon einmal erlebt so dieses ganz schnelle Entscheiden, als hätte er schon auf Deinen Anruf gewartet und wüsste gar nicht was er sonst an diesem Tag machen soll also, außer Dich zu empfangen.
So, wenn Du eine Zustimmung erhältst, egal ob schnell oder auch zögerlich, wenn Du eine Zustimmung erhältst, dann solltest Du auch die tatsächliche Kaufbereitschaft prüfen.
Hier kannst Du weiterlesen: Kaltakquise B2B Leitfaden - Zum Termin mit nur einem Anruf - Teil 3
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