Von der Akquise zum Verkaufsabschluss mit dem richtigen Training

Sonst gehst Du vorbei und stellst vor Ort fest: Hm, der hat mal ganz schön schnell zugesagt. Potenzial oder Wechselwillen oder Veränderungswillen hat er keinen.

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur B2B Kaltakquise als Audio oder Video an:

Hier kannst Du den ersten Teil lesen: Kaltakquise B2B Leitfaden - Zum Termin mit nur einem Anruf - Teil 1

So, um das zu überprüfen, machst Du Folgendes, Du sagst:

"Eine Frage habe ich noch: Wenn ich vorbeikomme und ihnen zeige, dass Sie und Ihr Team wirklich profitieren, ist es dann möglich mit unserer Lösung oder unserem Produkt zu arbeiten?"

Ganz wichtig: Und auch hier machst Du wieder eine Pause.

Du stellst ihn quasi vor diese erste kleine Entscheidung und sagst, ja, wenn Du vorbeikommt und zeigst, dass er wirklich profitiert und würdest ihnen das vor Ort zeigen - kündigst Du dann - kommt noch diese Bedingung oder diese wichtigste Frage, ist es dann möglich mit unserer Lösung oder unserem Produkt zu arbeiten.

Dann gibt es vielleicht Fälle, bei denen Du hörst:

"Naja gut, wissen Sie. Wir haben das sehr gut intern gelöst aber wir wollen mal schauen, ob es noch irgendwo ein Delta gibt, etwas, was wir verbessern können.

Kommen Sie mal vorbei, zeigen Sie es uns mal. "

Oder er sagt Dir

"Ja, wissen Sie, wir sind vertraglich gebunden, wir haben einen Rahmenvertrag, hier oder dort..."

Also, es gibt so viele Dinge, die er Dir gleich entgegnen kann, die Dir einen Hinweis geben, auf Naja hab mal keine zu großen Hoffnungen in diesen Termin.

Und wenn Du das sorgfältig im Vorfeld mal abklärst, dann weißt so in ungefähr wo Du

stehst, weil wenn jetzt eine Antwort kommt, wie:

"Na ja so wenn Sie es mir zeigen können - wenn sie wirklich Sinn macht - klar können darüber nachdenken."

Aber das ist das, was Du zunächst mal hören muss. Du musst im Vorfeld herausfinden: Ist es grundsätzlich möglich mit ihm zu arbeiten oder nicht. Sonst: Gehe nicht vorbei.

Sonst gehe in die sogenannte Einwandbehandlung und dann zeige ich Dir jetzt noch einen zweiten schritt wie Du damit umgehen kannst, wenn es eben hier eher negativ ist nach Deiner tollen vier-schrittigen Eröffnung.

Sei einfach hellwach, wenn Du abgelehnt wirst. Akzeptiere nicht solche Sätze wie "Na ja, jetzt kommen sie erstmal vorbei und zeigen Sie, was Sie haben, dann sehen wir schon." Nein, Du musst tatsächlich herausfinden, was der Grund für Ablehnung ist. Also hole Dir diese Stellungnahme von ihm, hinterfrage mit welchen Gründen Du zu rechnen hast, warum es nicht funktioniert.

Du könntest folgendes sagen:

"Irgendwie habe ich das Gefühl, dass wir noch nicht alles besprochen haben. Sagen Sie, was fehlt Ihnen, dass Sie diese Frage mit Ja beantworten können."

Da konfrontierst Du ihn sofort wieder direkt. Und wenn Du still bist, hat er Zeit, eine Antwort zu liefern und er spürt auch, dass Du eine Antwort erwartest und das ist schon genial.

Du sagst ihm, was für ein Gefühl Du hast,

"Irgendwie habe ich das Gefühl, dass wir noch nicht alles besprochen haben."

Also, da gibt es noch etwas, was ich nicht weiß, etwas, was zögern lässt, aber ich weiß es noch nicht. Und dann sagst Du ihm klipp und klar nochmal:

"Sagen Sie, was fehlt Ihnen noch, dass Sie diese Frage mit Ja beantworten können."

Deine Frage war ja, ob er auch umsetzen möchte, ob er die Lösung einsetzen möchte, falls er und sein Team profitiert.

Und wenn er das nicht mit Ja beantworten kann, ist es schwierig, vorbeizugehen und zu versuchen, dort dann das Feuer zu entfachen.

Und ich weiß, dass ganz, ganz viele Verkäufer sagen:

"Na ja, es ist zu schwierig einen Termin zu bekommen, wenn ich dann mal vor Ort auf dem Stuhl sitze, wird vieles einfacher."

Ich sage Dir nur eins: wenn Du vor Ort auf dem Stuhl sitzt und wenn die Kaufbereitschaft zu klein ist, dann wirst Du es auch vermutlich dort nicht hinbekommen.

Das sind eher die wenigen Situationen, in denen das funktioniert. In den meisten Situationen ziehst Du wieder vom Hof, Du bist enttäuscht, weil Du es im Vorfeld nicht genau genug geprüft hast.

Jetzt kommt die Lösung. Hol Dir doch den Gratisreport: "Schicken Sie Unterlagen" als kostenlosen Leitfaden zur Telefonakquise, damit kommst Du einfacher und schneller an ein Ziel und Du brauchst dir viel weniger Vorlagen zurechtzulegen, die ohnehin meist keine Chance auf ein späteres Gespräch mit einem gewünschten Gesprächspartner bringen. Diesen kostenlosen Download und viele weitere findest Du auf ThomasPelzl.de/Verkäufer-Hilfen und dann die Rubrik Reports Gratis herunterladen.

Meine Tipps an Verkäufer für die Kaltakquise am Telefon

Hier die wichtigsten Lernimpulse aus dieser Folge:

- Erstens: Halte Dich an die vier effektivsten Schritte am Telefon um zu akquirieren. Schneller und einfacher kommst Du nicht zum Punkt.

- Zweitens: Schritt 1: Sorge dafür, dass Du nicht abgelehnt wirst, sage, dass Du ihn kennst, dass Du seine Zielgruppe kennst, dass Du etwas über ihn weißt

- Drittens: Sei informiert über deine Zielgruppe, kenne das Thema, das Problem, das, was Du lösen kannst für ihn

- Viertens: Komme blitzartig zum Punkt, sag, was Du für ein Ziel, hast, warum Du heute anrufst, was ist der Grund Deines Anrufes

- Fünftens: Teste sofort, ob Du ins Schwarze getroffen hast, also finde heraus, ob Du Interesse wecken konntest, ohne groß zu labern. Menschen möchten nicht zugetextet werden. Du nennst den nutzen, den Du bringen könntest und fragt ihn, ob es ihm helfen könnte.

- Sechstens: Wenn Du einen Termin bekommt, sichere diesen Termin nochmals ab. Frage ihn, ob es ihm möglich wird, Deine Lösung einzusetzen, wenn sie ihn begeistert

- Siebtens: Wenn Du keinen Erfolg hast, also wenn er Dir nicht zustimmt, dann finde heraus, warum das jetzt nicht funktioniert hat. Sagen Sie "Irgendetwas ist für sie noch nicht stimmig." Sagen Sie: "Was hätte ich heute sagen müssen, dass es für sie okay gewesen wäre?"

Da gibt es viele Möglichkeiten. Wir schauen uns das in der Einwandbehandlung in anderen Folgen noch mal ein bisschen genauer an.

Jetzt hast Du einen glasklaren Leitfaden, wie Du in vier Schritten zu dieser Situation kommst, bei der Du einen Termin einfordern kannst.

Und wenn Du ihn bekommst, überprüfe, ob es möglich wird.

Wenn Du ihn nicht bekommst, dann gehst Du in die Einwandbehandlung.

Ich versichere Dir, Du wirst mit diesen vier Schritten deutlich bessere Ergebnisse erhalten als der Durchschnitt der Verkäufer, der sich da Durch die Gespräche quält.

Hier Dein zusammenfassender Tipp:

- Du hast einen ausschließlichen Nutzen bei der Akquise, kommst sofort auf den Punkt und stellt Kontrollfragen.

- Du musst wissen, wo Du stehst. Bei Zustimmung schlägst Du sofort einen

Termin mit der dafür erforderlichen Dauer vor. Gib ihm einen Hinweis, wie lange

Könnte das ungefähr dauern. Menschen lieben es, die Zeiträume abschätzen zu können, in denen sie sich an irgend jemanden binden. 

Du sagst zum Beispiel folgendes:

"Innerhalb von 15 Minuten können Sie eine Entscheidung treffen."

Das ist ein ganz klares Bild.

Du sagst dem, ich bin kurz und knackig auch vor Ort, ich bin vorbereitet und schon nach 15 Minuten kannst Du die Entscheidung treffen, ob ich Dich weiter bringe oder nicht. Das ist ein Erfolgsrezept, das auch bei Dir funktioniert.

Ich freue mich, dass Du diesen Beitrag bis zum Schluss gelesen hast. Wenn Du jetzt mit mir in Kontakt bleiben möchtest, gibt es viele Möglichkeiten.

Drei sehr gute sind

- Erstens: Schau doch auf meiner Website oder ThomasPelzl.de - Dort erwarten Dich viele kostenlose Downloads rund, um Deine Fähigkeit noch strukturierter zu verkaufen

- Zweitens: Abonniere diesen Podcast unter ThomasPelzl.de/Podcast, um keine

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- und drittens: Folge doch auch mal meinem YouTube Kanal

Jetzt habe ich noch eine Bitte an Dich. Falls Dir diese oder andere Beiträge gefallen haben dann mache das, was erfolgreiche Verkäufer tun: Empfehle diesen Blog doch einfach weiter, teile ihn mit Deinen Freunden und Verkäuferkollegen und sorge so dafür, dass die Arbeit auf diesem Kanal weitergeht.

Ich danke Dir sehr dafür und freue mich jetzt schon darauf, Dir in einer meiner nächsten Beiträge wieder Impulse für Deinen erfolgreichen Verkauf zu präsentieren.

Nun wünsche ich Dir von Herzen gute Verkäufe und sage bis zum nächsten Mal

Dein Thomas Pelzl

Das Ziel unseres Gespräches ist, dass Du mindestens drei Wege kennenlernst, mit denen Du Deine Verkaufsleistung innerhalb von 90 Tagen verdoppeln kannst. 

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