Ich bin Thomas Pelzl, seit mehr als 20 Jahren Verkaufstrainer und Coach für den Verkaufsprozess.

Hier geht es darum, wie Du bei Deinen Kunden noch schneller, einfacher und mehr verkaufen kannst. Dich erwarten Beispiele aus dem wahren Verkäuferleben und glasklare Anleitungen für Deine Umsetzungen. Also: Lass uns starten!

In der heutigen Folge erwarten Dich drei Impulse, mit denen Du sofort mehr verkaufen kannst.

- Erstens: mit einem einfachen Vier-Schritte-Plan zum Termin

- Zweitens: wie das Risiko, abgelehnt zu werden, minimiert werden kann

- Drittens: wie mit einer Standortbestimmung sofort möglich ist, Verkaufspotenzial zu erkennen.

Höre Dir diesen Leitfaden und viele weitere Beiträge zur B2B Kaltakquise als Audio oder Video an:

• "Nein, das brauchen wir nicht."
• "Das haben wir schon."
• "Wir sind bestens versorgt."
• "Schicken sie zuerst mal unterlagen."
• "Nein, daran haben wir kein Interesse."

Wenn Du akquirierst, um neue Kunden zu gewinnen, hörst Du diese Sätze - garantiert. Ob Du anrufst oder ob Du ohne Ankündigung bei einer neuen Adresse anklopfst, Du wirst diesen Sätzen begegnen. Akquisition, im Speziellen die Kaltakquisition, ist nur dann erfolgreich, wenn Du es schaffst, blitzartig Interesse zu wecken. Dein Gesprächspartner muss vom ersten Moment an spüren, dass sie sich für ihn lohnen könnte, sich mit Dir zu unterhalten.

- Du hast keine Zeit für Smalltalk

- Du bist kein Unterhalter

- Du bist Informant

- Du hast die richtigen Informationen, die ihn entscheiden lassen können, ob sich ein Gespräch mit Dir lohnt oder nicht, doch es muss blitzartig funktionieren - kurz und knackig

Ich zeige Dir nun ein kleines Gesprächsmanuskript. Damit kommst Du in vier Schritten zu Deinem Termin, also eine sogenannte Express-Methodik.

Schneller, einfacher und gründlicher kann es aus meiner Erfahrung heraus nicht funktionieren. In nur vier Schritten bist Du schon am Ziel.

Was ist Dein Ziel?

Du musst herausfinden, ob sich ein Termin mit einem möglichen, mit einem potenziellen Kunden auch wirklich lohnen kann und ob er eben offen für all das was Du zu bieten hast.

Starten wir.

Du musst Deine Zielgruppe natürlich kennen, Du musst recherchiert haben und Du musst Lösungen für genau Deine Zielgruppe bereithalten. 

Im Folgenden nenne ich Dir vier Sätze, die Du sagen kannst - vier Sätze für vier Schritte.

Beginnen kannst Du jetzt folgendermaßen: Das ist eine Einführung, das ist ein

Erster Satz nach dem üblichen "Hallo".

Erstens: Fakten, die auf Deinen Gesprachspärtner zutreffen

Der Satz lautet:

"Als Geschäftsführer ihrer Firma mit drei Filialbetrieben haben Sie eine Menge Verantwortung."

So, das sagt Deinem Gegenüber: Du hast ein bisschen recherchiert, Du weißt etwas was über ihn, er ist Geschäftsführer, er hat drei Filialbetriebe zu leiten und Du gehst mal davon aus, dass das eine Menge Verantwortung ist und da führt er sich eher verstanden, eher wohl als unwohl - und das ist der Punkt der ihn so ein bisschen offen machen soll, also:

"Wer ist dieser Typ, der da so zwei, drei Dinge schon über mich weiß, bevor er richtig loslegt?"

Schritt 2:

Dann kannst Du folgendes sagen:

"Andere Geschäftsführer von Firmen mit ihrer Konstellation haben eine Herausforderung, dass Daten sicher zwischen zwei verschiedenen Geschäftsstellen ausgetauscht werden müssen. Dies hat oft den Nachteil, dass die Administration aufwendig und schwierig ist und oft eine Menge Geld kostet, auch wenn sie dies Durch eigene Mitarbeiter umsetzen."

So weit, so gut. Du gibst also von Dir Preis, dass Du weißt, dass zwischen Geschäftsstellen Daten ausgetauscht werden müssen.

Du nimmst an, dass dieser Vorgang sicher stattfinden soll und dass es einen Nachteil hat, weil: Diese Administration ist aufwendig und schwierig.

Also: Du nennst zwei Punkte, die ihn tendenziell ärgern könnten und was ihn noch mehr ärgert ist, dass dies auch eine Menge Geld kostet, selbst wenn es Durch eigene Mitarbeiter umgesetzt wird.

Also: Da ist etwas zu tun. Da gibt es vermutlich eine Problemstelle. Das ist jetzt eben der zweite Schritt, in dem Du allgemeingültiges sagst. Das trifft für alle Geschäftsführer in seiner Situation vermutlich zu. Bisher musste Dein Gesprächspartner noch nicht viel beisteuern in diesem Gespräch.

Vielleicht so ein einfaches

"Mhm. Mhm."

Oder ähnliche Reaktionen sind schon viel.

Du kommst jetzt sofort zum Punkt.

Du sagst sofort, um was es geht nach dieser zweiten Stufe.

Du bist nicht auf der Flucht, aber es muss kurz und knackig passieren, weil Du weißt: Deine ersten Momente in diesem Eröffnungsgespräch sind die wichtigsten.

Du bist interessant oder Du bist es eben nicht.

Also sage sofort um was es geht.

Hier kannst Du weiterlesen: Kaltakquise B2B Leitfaden - Zum Termin mit nur einem Anruf - Teil 2

Das Ziel unseres Gespräches ist, dass Du mindestens drei Wege kennenlernst, mit denen Du Deine Verkaufsleistung innerhalb von 90 Tagen verdoppeln kannst. 

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