Warum sollten sich Geschäftspartner öffnen? Eine Beispielformulierung für die Neukunden-Akquise
Warum sollte sich dieser Gesprächspartner öffnen? Sekunden zuvor kannten sich die Personen noch nicht, sie haben sich bisher weder gesehen noch gesprochen. Stell dir vor, dieser Verkäufer arbeitet an seiner Formulierung und sagt in Zukunft:
Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur Akquise als Audio oder Video an:
"Guten Tag, mein Name ist Thomas Pelzl und ich komme Sie besuchen, weil Sie Schreiner sind und Fenster fertigen. Dazu benötigen sie scharfe Sägeblätter, um wirklich gute Ergebnisse zu erzielen. Was sie vermutlich noch nicht kennen, ist ein Schärfdienst mit einem Hol- und Bringservice. Wir holen die stumpfen Sägeblätter regelmäßig bei Ihnen ab und liefern sie Ihnen messerscharf zurück, sodass Sie stets in bester Qualität produzieren können. Was würde ihnen dieser Service bringen, wenn es so bequem und einfach ist?
Lasst uns einmal analysieren was hinter diesem Satz steckt. Folgendes ist in dieser Gesprächseröffnung enthalten:
"Guten Tag, mein Name ist Thomas Pelzl und ich komme Sie besuchen, weil..."
Dieser Verkäufer kommt sofort auf den Punkt. Er nennt seinen Namen und noch nicht einmal zwingend den Namen seiner Firma. Und er kündigt mit diesem “weil” an, dass er nun den Grund für seinen Besuch nennt. Vielleicht fragst du dich jetzt, warum soll ich den Namen der Firma nicht nennen? Ist nicht zwingend, aber ist eine Empfehlung, weil in diesem Moment, wo sich zwei Menschen das erste Mal in die Augen sehen, ist doch interessant:
Wer ist der andere? Was ist das für ein Mensch? Wer steht mir da gegenüber?
Und das ist wichtiger als die Firma, weil es muss kurz sein, es muss knackig sein und dann muss es sofort weiter gehen und in diesem Fall ging es weiter mit:
"... weil sie Schreiner sind und Fenster fertigen."
Hiermit sagt er, dass er etwas über den Besuchten weiß, nämlich wer er ist und was er tut. Anschließend legt er eine unbestreitbare Tatsache auf den Tisch.
"... dazu benötigen Sie scharfe Sägeblätter, um wirklich gute Ergebnisse zu erzielen."
So äußern sich nur Experten, Kenner der Branche, also vorbereitete Verkäufer. Und die signalisieren damit, dass sie die Welt und die Problematik, oder sagen wir besser die Aufgaben eines Schreiners, kennen und nun kommt der Verkäufer blitzartig mit einer wichtigen Information.
"... was Sie vermutlich noch nicht kennen, ist ein Schärfdienst mit einem Hol- und Bringservice."
Er sagt also, um was es geht. Und nennt bereits zwei Vorteile: Dinge werden geholt und wieder gebracht. Und nun geht er in die Formulierung der Nutzen für den Schreiner.
"... wir holen die stumpfen Sägeblätter regelmäßig bei Ihnen ab und liefern sie ihnen messerscharf zurück, sodass Sie stets in bester Qualität produzieren können."
Dabei werden Verkaufs-förderliche Worte wie "regelmäßig" verwendet, also das bedeutet so viel wie: Du brauchst dich um nichts zu kümmern. Und "messerscharf", es wird “gut schneiden” verwendet, um dann eine Kontrollfrage mit zwei weiteren verkaufsfördernden Worten zu stellen.
"... was würde Ihnen dieser Service bringen, wenn es so bequem und so einfach ist?"
Merkst Du, was hier passiert? Erkennst Du den Unterschied?
In diesem E-Book zeige ich Dir, wie Du mit Widerständen richtig umgehst und wie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden sind. Ich gebe Dir je 6-7 Beispiel Antworten auf 50 Einwände aus den 6 häufigsten Einwand-Rubriken (mangelndes Interesse, Preis, keine Zeit, Service, Qualität, Kundenbeziehung). Insgesamt erhältst Du über 330 fertig formulierte Textpassagen und Sätze. Das Ziel: eine effektive Herangehensweise in erfolgreichen Akquise-Gesprächen und keinen Moment, in dem Du immer wieder wortlos bist, wenn Einwände von Deinem Gesprächspartner kommen.
Der 4-Schritte-Plan: Die ersten Sätze in der Akquise müssen Interesse wecken!
Es geht also darum, dass Du deine Kaltakquise wirklich vorbereitest, dass Du deine ersten Worte kennst. Die ersten Sätze, sie müssen wirken, sie müssen zünden, sie müssen deinem Gegenüber auch signalisieren, dass Du Dich mit ihm beschäftigt hast, dass Du seine Welt kennst, dass Du etwas im Koffer hast, was ihm wirklich hilft. Das sind Deine Angebote, das sind Deine Produkte, das sind Deine Waren und/oder Dienstleistungen und in folgendem Beispiel, dass ich für Dich nochmal aufnehme, gibt es die Möglichkeit, Dein Produkt einzusetzen. Mach das ganz flexibel.
Ich mach Dir mal eine Variante für das Telefon, das klingt dann folgendermaßen
"Guten Tag Frau oder Herr Müller, Ich bin Thomas Pelzl"
"Herr Müller, der Grund, warum ich zu Ihnen Kontakt aufnehme, ist, dass Sie Vertriebsleiter sind."
Hier setzt Du natürlich Deine Zielgruppe ein.
"... und somit vermutlich daran interessiert sind, dass Ihre Verkäufer es einfacher haben bei der Akquise von neuen Kunden."
An dieser Stelle sprichst Du eine ihm bekannte Problematik an, also etwas aus der Welt Deines Interessenten. In dem Fall möchte er natürlich, dass es einfacher geht dann, geht's weiter mit:
"... gerade die Gesprächseröffnung ist ein K.O.-Kriterium für sehr viele Verkäufer und deshalb scheitern 80 Prozent der Akquisegespräche bereits in den ersten zehn bis 15 Sekunden."
Hier beziehst Du Dich auf Tatsachen und zeigst den Schmerz noch deutlicher. Nun kündigst Du eine Lösung für diese Problematik an.
"Herr Müller, auch wenn Verkäufer schon lange, lange akquirieren, werden immer wieder dieselben Fehler gemacht! Es gibt einen einfachen Vier-Schritte-Plan, mit dem Sie Verkäufer blitzartig in Szene setzen und für ihre Gesprächspartner so neugierig machen, dass diese Lust verspüren, Ihr Angebot zumindest zu prüfen. Nur mal angenommen, auch Ihre Verkäufer könnten durch einfach anwendbare Methoden bei mehr als jedem zweiten Akquisegespräch ihren Ansprechpartner interessieren und ein zielführendes Verkaufsgespräch führen. Wie klingt das für Sie?"
Merkst Du? Hier erwähnst Du den Nutzen, Dein Angebot bringt und prüfst mit einer Kontrollfrage sofort, ob Du das Interesse wecken konntest. Wenn Du jetzt ruhig bist und eine Antwort abwarten kannst, hast Du die Chance in Dein Thema, das Thema, welches die Welt der Zielgruppe einfacher macht, einzusteigen. Wenn nicht, fragst Du ihn aber ob er grundsätzlich an neuen Kunden interessiert ist und wartest wieder ab.
Was sind nun die richtigen Fragen, um über Hinderungsgründe zu reden? Wenn Verkäufer Angst haben sich diese Situation zu stellen, dann wird eine Entscheidung vertagt. Dann schaffst Du Dir eine Wiedervorlage, dann nimmst Du wieder Kontakt auf, hast wieder das Prinzip Hoffnung und hoffst, dass es eben gerade beim nächsten Kontakt passiert, dass er oder sie gesprächsbereiter ist. Das mehr oder deutlicher über diese Widerstände gesprochen wird. Aber ich frage mich, warum vertragen? Warum nicht jetzt alles, was Du jetzt besorgen kannst, das musst Du doch nicht auf Morgen verschieben! Und deshalb: Klartext ist der kürzeste Weg um ans Ziel zu kommen! Und dieser Klartext ist eben immer Wahrheit behaftet!
Was genau ist der Grund? Und ich frage mich permanent, das schwingt permanent in meinem Kopf mit, das ist die zentrale Frage, die ich mir permanent stelle: Kann ich dort jemals verkaufen? Und wenn ja unter welchen Umständen gelingt mir das?
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