Ich bin Thomas Pelzl, seit mehr als 20 Jahren Verkaufstrainer und Coach für den Verkaufsprozess.
Hier geht es darum, wie Du bei Deinen Kunden noch schneller, einfacher und mehr verkaufen kannst. Dich erwarten Beispiele aus dem wahren Verkäuferleben und glasklare Anleitungen für Deine Umsetzungen. Also: Lass uns starten!
In dieser Folge erwarten Dich wieder drei Impulse, mit denen Du sofort mehr verkaufen kannst.
Wir schauen uns an
- was Du schriftlich vorbereiten musst, um bei der Akquise Türen zu öffnen.
- wir schauen darauf, wie Du abkürzen und sofort zum Punkt kommen kannst und
- wie Du Nutzen in Aussicht stellt und sofort eine Kontrollfrage stellst
Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zum perfekten Verkaufsgespräch als Audio oder Video an:
Wie öffne ich meine Gesprächspartner sofort für ein Gespräch?
Bei der Neukundenakquise geht es immer wieder um dieselben Themen.
Da stehen sich Verkäufer selbst die Frage: Wie öffne ich meine Gesprächspartner sofort für ein Gespräch oder welche ersten Sätze muss ich sagen, dass das Eis bricht?
Ich begleite immer wieder Außendienstmitarbeiter auf ihrer Tour und ich habe live erlebt, als der Verkäufer bei einer Kaltakquise sagte:
"Ich war gerade in ihrer Gegend, da dachte ich, ich könnte ihnen vielleicht helfen. Sagen sie, wo drückt denn der Schuh?"
Wenn Du jetzt schmunzelt, dann muss ich Dir diesen Spaß sofort wieder nehmen. Das ist Realität draußen bei unseren potenziellen Interessenten fallen Sätze dieser art viel zu oft. Lass uns diesen Satz einmal auseinander nehmen.
Die Frage ist ja auch: Wie eröffne ich gekonnt eine Kaltakquise was ist hier geschehen?
Der Verkäufer vermittelt mit diesem Satz natürlich mehrere Informationen. Er sagt:
"Ich war gerade in ihrer Gegend."
Das bedeutet doch: Du bist mir nicht wichtig genug, dass ich nur für Dich komme.
Er sagt auch:
"Da dachte ich, ich könnte ihnen vielleicht helfen."
Bedeutet: Ich weiß gar nichts über Dich. Klär mich doch bitte auf:
"Sagen Sie, wo drückt der Schuh?"
Bedeutet: Du kennst mich zwar noch nicht, doch ich möchte wie ein Kumpel mit Dir reden. Hey, ich bin wie Du, los rede mit mir, ich will verkaufen. Wie einfallslos, wie verkaufs-verhindernd.
Lasst uns nochmal schnell reinschauen, was hier passiert ist. Schau, so ein erstes Akquisegespräch also die ersten Sätze, die allerersten Worte, die müssen doch interessant sein! Es geht auch darum, dass mein Ansprechpartner für sich einen Nutzen erkennen kann und da geht es schon gar nicht darum, dass wir einen überheblichen Verkäufer erleben, jemand, der als Besserwisser um die Ecke kommt, jemand der einfallslos ist.
In den letzten 20 Jahren durfte ich in meiner Funktion als Verkaufstrainer mit tausenden Verkäufern zusammenarbeiten. Eines ist mir dabei sehr deutlich aufgefallen: Die guten bis sehr
guten Verkäufer dachten anders und handelten anders.
Sie hatten positivere, erfolgsorientierte Gedanken und Sie handelten bewusster, entschlossener, mutiger und abschlussorientierter. Weil ich möchte, dass
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Wie eröffnet man gekonnt eine Kaltakquise? Was ist geschehen bei diesem Beispiel?
Der Verkäufer hat da mehrere Informationen übermittelt. Er sagte:
"Ich war gerade in ihrer Gegend."
Das bedeutet doch:
"Du bist mir nicht wichtig genug, dass ich nur für Dich komme, ich bin mal so auf dem Weg und ja da habe ich sie entdeckt und dann komme ich bei ihnen vorbei, so einfach, zack: Ja, das kann faktisch so stimmen aber das sagt man so nicht.
Er sagte auch noch einen Satz:
"Da dachte ich, ich könnte ihnen vielleicht helfen."
Das bedeutet doch: Ich weiß gar nichts über Dich, klär mich doch jetzt bitte mal auf, ich könnte ihnen vielleicht helfen. Ja, was genau, wo ist der Ansatz für diese Hilfe? Was genau hat dieser Verkäufer im Koffer? An welcher Stelle machte er die Welt seines neuen Gesprächspartners besser?
Und dann kam noch der Satz:
"Sagen sie, wo drückt der Schuh?"
Das bedeutet doch: Du kennst mich zwar noch nicht, doch ich möchte wie ein Kumpel mit dir reden. Hey, ich bin wie du, los rede mit mir, ich will verkaufen. Wer will sich denn sofort einem Verkäufer, der sich so anhört, öffnen? Wer will denn erzählen, wo der Schuh drückt, falls dem wirklich so wäre? Wer würde genau das jetzt sofort sagen? Also das Gespräch hat wenig Hoffnung auf eine gute Basis, auf ein tolles Miteinander, auf einen Austausch, auf den informativen Austausch. Es ist einfach nur einfallslos, es ist sogar Verkaufs-verhindernd.
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