Vorwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Die Frage ist: wie Du damit umgehen kannst, mit dieser Situation, wenn Du bemerkst, dass Du wissentlich angelogen wurdest, dass Dein Gesprächspartner ganz bewusst nicht die Wahrheit gesagt hat.

Regel Nummer Eins: Nimm es diesen Menschen nicht übel!

Hier kannst Du den ersten Teil lesen: Einwandbehandlung im Verkauf: Ist es ein Einwand oder ein Vorwand? - Teil 1

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Ich habe es gerade erwähnt, ich denke immer daran; er oder sie kann es im Moment einfach nicht besser. Ich bin zu gut, ich frage nach ich bleibe dran, ich möchte es wirklich wissen. Also entschärfte die Situation, indem Du es nicht übel nimmst. Bedenke, dass er oder sie es in diesem Moment einfach nicht besser kann. Also akzeptiere, dass wenn Du verkaufen willst, und verstehe, dass es Gründe gibt, warum gelogen wird. Und das einzige, was Dich wirklich zum Ziel bringt, ist herauszufinden, was wirklich dahintersteckt.

Eins kannst Du mitnehmen an dieser Stelle: Menschen sagen niemals Dinge, ohne irgendeinen bestimmten Hintergrund. Und wenn Dir Menschen sagen “Na ja, das habe ich jetzt nur so gesagt”, dann stimmt das definitiv nicht. Da steckt etwas dahinter. Manchmal ist es ihnen selber gar nicht recht, dass es herausgerutscht ist, dieses Argument. Aber tief drinnen unbewusst, von innen heraus, gibt es eine Motivation die sie dazu befähigt, das jetzt abzulehnen. Und vielfach sind sie eben nicht mutig genug, Dir die Wahrheit zu sagen. Und das ist der Grund, warum es passiert, dass Du angelogen wirst. Im Prinzip möchten sie nur eines: sie möchten sich selbst schützen. Sie möchten jetzt nicht in die Diskussion hereinrennen und sich erklären müssen, warum das so ist.

Und auf der anderen Seite schützen sie auch Dich. Weil unter Umständen, na ja ich will es mal so nennen, warst Du vielleicht gerade nicht gut genug im Verkauf. Und dann sagen sie Dinge, die gut klingen, die aber nichts mit der Wahrheit zu tun haben. Weil würden sie grundehrlich sein müssen, dann würden sie sagen “Na sie waren heute so schlecht, ich kann einfach nicht ja sagen” oder eben “Sie haben ja heute überhaupt nicht meine Nutzen aufgezeigt, ich kann heute nicht ja sagen”. Also ist sie trauen sich einfach nicht das auszusprechen, was wirklich in ihnen schlummert. 

Und deshalb ist es so nah und das ist ein Reflex, das kommt aus dem Unbewussten, dass sie Dinge sagen, die sich gut anhören, die aber nichts mit der Wahrheit zu tun haben. Aber jetzt ist es daran herauszufinden, was wirklich dahintersteckt. Wenn Du all diesen Schmarrn glaubst, der Dir da draußen offeriert wird, dann schaffst Du Dir viele, viele Wiedervorlagen. Du hast dann Termine, um nach zu telefonieren, noch mal hinzugehen, Angebote nachzubessern und so weiter - im Prinzip ist alles für den Mülleimer.

Warum? Hättest Du ganz früh nach dem wahren Grund geforscht, dann wäre es nie dazu gekommen, dass Du ein Angebot nachbessert oder dass Du später nochmal anrufst. Also sorge doch dafür, dass Klartext gesprochen werden kann. Dass man in dem Moment, wo man einen Widerstand hört, wo man wach ist und zweifelte, ob das auch Wirklichkeit ist, dass man nachfragt, und zwar auf eine angenehme Art und Weise. Und das ist, was wir im nächsten Schritt einmal genau anschauen. 

Was sind nun die richtigen Fragen, um über Hinderungsgründe zu reden? Wenn Verkäufer Angst haben sich diese Situation zu stellen, dann wird eine Entscheidung vertagt. Dann schaffst Du Dir eine Wiedervorlage, dann nimmst Du wieder Kontakt auf, hast wieder das Prinzip Hoffnung und hoffst, dass es eben gerade beim nächsten Kontakt passiert, dass er oder sie gesprächsbereiter ist. Das mehr oder deutlicher über diese Widerstände gesprochen wird. Aber ich frage mich, warum vertragen? Warum nicht jetzt alles, was Du jetzt besorgen kannst, das musst Du doch nicht auf Morgen verschieben! Und deshalb: Klartext ist der kürzeste Weg um ans Ziel zu kommen! Und dieser Klartext ist eben immer Wahrheit behaftet!

Was genau ist der Grund? Und ich frage mich permanent, das schwingt permanent in meinem Kopf mit, das ist die zentrale Frage, die ich mir permanent stelle: Kann ich dort jemals verkaufen? Und wenn ja unter welchen Umständen gelingt mir das?

Ist doch eben herauszufinden, hat man eine grundsätzliche Vereinbarung mit mir, ist jemand grundsätzlich bei mir, um zu sagen “Okay, das kann ich mir vorstellen!”.

“Grundsätzlich ist es möglich, aber Sie müssten dieses oder jenes noch” - und genau dieses “aber“ würde ich doch gerne wissen. Weil das sind ja dann die Umstände oder die Bedingungen, die ich noch erfüllen muss, dass es überhaupt zustande kommt. 

Noch mal ganz kurz; 

“Kann ich dort jemals verkaufen und wenn ja, unter welchen Umständen gelingt mir das?”

Also welche Nutzen, die von mir erwartet werden, muss ich denn tatsächlich erfüllen? Welche Schwierigkeiten, intern oder extern, bei ihm oder bei mir, müssen noch überwunden werden, dass es wirklich zustande kommen kann?

Also stelle die Fragen, deren Antworten Du hören musst, um eine Entscheidung zu treffen. 

Du musst nämlich auch entscheiden, will ich dort loslassen oder will ich weiterhin dort verkaufen. Weil gerade dieses loslassen ist ja auch enorm wichtig für uns Verkäufer. Weil wenn wir das nicht tun, dann erstens leben wir im Prinzip Hoffnung, wir hoffen, dass es später doch noch etwas wird. Und aus diesem Wahnwitz heraus, zweitens, schaffen wir uns Wiedervorlagen und diese Wiedervorlagen - tja, die sind meist unnötig!

Die sind in unserem Zeitplan, die halten uns auf und vor allem die halten uns ab davon, neue und besser geeignetere Kontakte anzusprechen. Und da hechelt man den alten Kontakten hinterher, obwohl, hätte man besser nachgefragt, schon längst klar wäre, dass es dort nie, niemals etwas wird. Also dieses loslassen ist ein ganz, ganz wichtiger Aspekt. Aber loslassen kannst Du, nur wenn Du die richtigen Fragen gestellt hast. Und, wenn Du auch Antworten bekommen hast auf Deine Frage. Aber was sind die richtigen Fragen? 

Da komme ich nochmal zur zentralen Frage zurück; “Kann ich dort jemals verkaufen?”

Und wenn Du das im Hinterkopf hast, könntest Du ja zum Beispiel eine Frage stellen, die so oder so ähnlich klingt:

“Sagen Sie, ist es denn grundsätzlich das richtige für Sie, grundsätzlich?”

Und jetzt warte doch schnell die Reaktion ab. Wird Dir spontan und glaubhaft geantwortet, dann ist das so eher ein Indiz, ob das stimmen mag oder eben nicht. Wenn ein deutliches “Ja, im Prinzip schon, aber…” gehört werden kann dann, dann ist dieses “aber” ja genau der Umstand, der noch nicht erfüllt ist oder diese Bedingung, die noch nicht erfüllt ist. Das gilt dann zu lösen!

Es muss zunächst die Grundstimmung abgefragt werden; “Ist grundsätzlich das Richtige, ist es vorstellbar für Sie?” . Und das zweite ist eben, unter welchen Umständen kann das gelingen? Und wenn Du das im Kopf hast, wenn Du da aufmerksam bist und wenn Du da auch ein Stück kritisch bist, dann kannst Du genau das abfragen.

Hier kannst Du weiterlesen: Einwandbehandlung im Verkauf: Ist es ein Einwand oder ein Vorwand? - Teil 3

Das Ziel unseres Gespräches ist, dass Du mindestens drei Wege kennenlernst, mit denen Du Deine Verkaufsleistung innerhalb von 90 Tagen verdoppeln kannst. 

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