Einwandbehandlung: Unter welchen Umständen gelingt es mir, heute zu verkaufen?
Gerne liefere ich Dir noch ein Live-Beispiel. Du hörst, dass sich Deiner Interessenten zunächst mit seinem Geschäftspartner besprechen muss. Ohne ihn kann er scheinbar keine Entscheidung treffen.
Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:
Das klingt ungefähr so: “OK. Danke für das Angebot, das werde ich jetzt bei der nächsten Teamsitzung mit meinem Geschäftspartner besprechen und dann sehen wir weiter.”
Kennst Du solche oder ähnliche Situationen und Aussagen? Jetzt gibt es eine Möglichkeit, ihn Direkt wieder in die Situation zurückzuholen, dass Du ihn ja gerade nach dem Abschluss, nach der Entscheidung gefragt hast. Jetzt kannst Du diesen Gesprächspartner akzeptieren, Du kannst sagen:
“Okay, bis wann haben Sie denn besprochen?”
Oder aber Du sagst;
“Okay, jetzt sagen Sie, nur mal angenommen Sie müssten heute eine Entscheidung treffen jetzt, jetzt in diesem Moment. Wie würden Sie sich entscheiden, was sagt Ihr Bauchgefühl?”
Also was Du jetzt machst ist, ihm sein Schutzschild wieder wegzunehmen. Und genau das ist es ja. Das sind alles Schutzbehauptungen. In dem Moment wo es nicht stimmt, und diese
Schutzbehauptung, die Durch so ein Schutzschild, so kannst Du das vielleicht noch besser vorstellen, ihn davor bewahren soll, dass er jetzt eine Entscheidung treffen muss, das nehme ich ihm
einfach wieder weg. Er sagt der Geschäftspartner ist der Grund, warum es heute nicht entschieden werden kann. Und ich sage dann im nächsten Schritt;
“Okay sagen Sie, nur mal angenommen Sie würden das heute alleine entscheiden, was würden Sie tun, was sagt Ihr
Bauchgefühl?”
Die Qualität der Antwort in der Behandlung von Einwänden und Vorwänden
Und jetzt bist Du ruhig! Das tun gute Verkäufer, sie stellen eine gute Frage, gehen einen Schritt zurück und hören einfach nur gut hin! Und das ist jetzt angesagt. Und dann achtest Du im Prinzip nur noch auf die Qualität seiner Antwort. Das ist eine Definition, die hörst Du vermutlich nur aus meinem Mund. In meiner Welt, da gibt es die Qualität der Antwort.
Ich habe eben viele, viele tausende von Verkaufsgesprächen simuliert und auch live gehört. In all meinen Jahren, meinen Außendienstjahren, meiner permanenten Begleitung noch mit Außendienstmitarbeitern, ist so viel zusammengekommen, dass ich eines Mal in den Raum stellen darf, eine Sache mal so definieren und aufstellen darf.
Und zwar es gibt die Qualität einer Antwort. Wie wird die gemessen; wie glaubwürdig wird es ausgesprochen, also wie schnell, wie präzise, wie überzeugend kommt so eine Antwort! Zögert jemand lange, um die Antwort zu liefern? Ringt er nach einer Antwort? Sucht er vielleicht mit den Augen schon irgendwie nach einer Lösung, in dem er nach oben schaut und Bedenkzeit braucht? Wenn er sich etwas zusammen reimt, ist es nicht spontan, dann ist es vielleicht auch nicht richtig.
Es sind so diese Momente, wo jemand zögert. Also die Qualität einer Antwort ist für mich richtig gut, wenn es schnell, wenn es spontan, wenn es überzeugend kommt. Wenn jemand dahinter steht, wie er antwortet. Und nimmst Du auch nur die geringsten Zweifel wahr, dann sprich das doch auch wirklich an!
In diesem E-Book zeige ich Dir, wie Du mit Widerständen richtig umgehst und wie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden sind. Ich gebe Dir je 6-7 Beispiel Antworten auf 50 Einwände aus den 6 häufigsten Einwand-Rubriken (mangelndes Interesse, Preis, keine Zeit, Service, Qualität, Kundenbeziehung). Insgesamt erhältst Du über 330 fertig formulierte Textpassagen und Sätze. Das Ziel: eine effektive Herangehensweise in erfolgreichen Akquise-Gesprächen und keinen Moment, in dem Du immer wieder wortlos bist, wenn Einwände von Deinem Gesprächspartner kommen.
Top-Verkäufer sind wachsam und hören aktiv zu
Wenn jemand sagt; “Ja, kann ich mir vorstellen, doch, doch ich glaube, wir können uns dafür entscheiden”, dann sei doch wachsam. Dann fragen doch: “Irgendwie habe ich das Gefühl, da ist noch so geringer Zweifel zurückgeblieben, sagen Sie, was genau könnte es verhindern, dass Sie es wirklich machen, was sind Gründe dafür?”
Dann nimmst Du Dir wieder Zeit, gehst wieder diesen sprichwörtlichen einen Schritt zurück, machst die Ohren auf uns hörst einfach nur hin. Nehme diese Signale wahr. Du stellst ihn immer wieder vor diese Abschlusslinie. Und dieses Schutzschild nimmst Du ihm weg, indem Du ihn Direkt konfrontiert, indem Du nicht mehr auf seine Gesprächspartner eingehst.
Irgendwann wirst Du merken, da gibt es vielleicht noch einen zweiten oder dritten oder überhaupt den ersten Punkt, den Du im Klartext hörst. Vielleicht dann auch noch einen zweiten oder dritten. Aber das ist das, was Du nie gehört hättest, hättest Du früh gesagt “Okay, bis wann haben sie es besprochen, wann soll ich Sie wieder kontaktieren?”
Und das ist eben nicht das, was Du brauchst! Du musst abkürzen, Du musst den direkten Weg gehen, Du musst eine Standortbestimmung machen. Was hast Du heute erreicht? Und dann bist Du ein Stück weiter gekommen. Und dann noch etwas; sei nie zu früh zufrieden mit dem, was Du hörst! Fragen, fragen, fragen! Und sei nicht zu hart mit Deinem Gegenüber, wenn Du sie beim Lügen ertappst, das muss ihnen nicht aufs Butterbrot geschmiert werden Du kannst Du ja zur gentlemanhaft auch überhören.
Einer der größten Fehler im Verkaufsgespräch: keine Standortbestimmung!
Sprich einfach nicht mehr über diesen anderen Ansprechpartner, diesen weiteren Geschäftspartner. Sprich doch einfach über das, was er Dir dann liefert, wenn Du dran bleibst.
“Was würden Sie tun, wenn Sie ist jetzt alleine entscheiden würden?”
Und die Gründe, die Du jetzt hörst, das sind Hinderungsgründe! Genau diese Hinderungsgründe würde er auch mit seinem Geschäftspartner besprechen, wenn es den wirklich gäbe. Manchmal ist es ja nicht mal so. Auch da sind die Schutzbehauptungen ganz, ganz groß. Darum sei nicht zu hart, wenn Du ihn beim Lügen ertappst. Sprich mit ihm über die Punkte, die jetzt er gerade doch noch auf den Tisch gelegt hat. Und vielleicht musst Du diesen Geschäftspartner nie wieder betrachten oder ansprechen oder seine Meinung abwarten!
Spricht Klartext über das, was jetzt im Moment passiert. Das ist der einzige Weg, um Einwände und Vorwände noch schneller und einfach behandeln zu können.
Hier die wichtigsten sechs Lern-Impulse aus diesem Beitrag:
- Unterscheide zwischen Einwand und Vorwand
Also zwischen Wahrheit und knapp an der Wahrheit vorbei. Zwischen einer Lüge und der Wahrheit.
- Die wahren Gründe hinter einer Aussage herausfinden
Das sind die Gründe, die ihn wirklich bewegen und wenn Du sie nicht hörst, dann wirst Du es nie schaffen, in einer annehmbaren Zeit zu einem annehmbaren Preis zu verkaufen. Oder eben früh festzustellen, dass Du loslassen musst.
- Löse Einwände, indem Du Dich fragst, unter welchen Umständen Du heute einen Auftrag erhalten kannst
Das ist die richtige Grundeinstellung, die richtigen Fragen zu stellen.
- Hinterfrage Vorwände, wenn Du das Gefühl hast, belogen zu werden
Akzeptiere das nicht! Mache Dir keine Wiedervorlage, mache Dir keine weitere Arbeit, erstelle kein Angebot, rufen nicht noch mal an! Bleibe so lange dran, bis Du eine Entscheidung treffen kannst.
- Nehme es Deinem Gesprächspartner nicht übel
Ich sage mir immer, dass er oder sie es im Moment einfach nicht besser kann. Es hat nichts mit mir zu tun. Er oder sie will mich nicht verletzen, sondern sich selbst schützen.
- Triff auch wirklich eine Entscheidung!
Ja es kann mal passieren, dass Du jemanden loslässt der vielleicht nach drei, vier, fünf weiteren Anläufen doch gekauft hätte. Aber ich gehe das Risiko ein und lasse lieber einmal zu oft los, wie viel zu oft dranzubleiben. Festzuhalten, Wiedervorlagen nach dem Prinzip Hoffnung, Arbeit gemacht und doch keine Chance... also treffe diese Entscheidung und lass auch mal los. Habe diesen Mut!
Zu guter Letzt noch ein zusammenfassender Tipp für Verkäufer in der Einwandbehandlung:
Glaube die jeweiligen Begründungen für einen Widerstand zunächst nicht!
Sei wachsam und lege ein gewisses Maß an gesunder Skepsis an den Tag. Hinterfrage unbedingt alle Aussagen, die Dich weiter vom Abschluss entfernen. Alles, was im Bereich von Vorwänden gegen Dich verwendet wird, sind Schutzbehauptungen. Und genau dies kann ewig zwischen Dir und Deinem Ansprechpartner liegen. Also sorge für Klartext und frage Dich stets:
Kannst Du dort jemals verkaufen und wenn ja, unter welchen Umständen gelingt Dir das?
Ich wünsche Dir von Herzen gute Verkäufe
Dein
Thomas Pelzl
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