In diesem Beitrag erwarten Dich drei Impulse, mit denen Du sofort mehr verkaufen kannst!

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:

Erstens: Einwände von Vorwänden unterscheiden. Das ist elementar, um überhaupt in der sogenannten Einwandbehandlung weiterzukommen.

Zweitens: Wenn Du herausfindest, dass Deine Gesprächspartner bewusst lügen. Wie Du mit dieser Situation umgehen kannst.

Drittens: Wie kannst Du trotzdem verkaufen kannst, obwohl der andere sich im Moment wehrt!

Widerstände erleben Verkäufer in nahezu jedem Verkaufsgespräch. Das ist normal und da gibt es nun mal eben diese Gründe, warum nicht gekauft werden kann. Das sind dann entweder Einwände oder Vorwände. Stellt Dir das so vor, es gibt die große Überschrift der Widerstände mit den Unterkategorien Einwände oder Vorwände. Die Unterscheidung dieser grundverschiedenen Arten von Widerständen entscheidet dann eben auch über die Vorgehensweise. 

Wie “behandle” ich einen Einwand und wie behandle ich einen Vorwand? Jetzt ist die Einwandbehandlung ein geflügeltes Wort. Verkäufer suchen danach: “Wie mache ich die ideale Einwandbehandlung?” und Verkäufer glauben auch Einwände zu behandeln. Wenn wir aber mal genauer hinschauen, dann gibt es das nicht, dieses universale lösen von Einwänden, weil es schon sehr, sehr individuell.

Die Frage bleibt natürlich immer; warum bringt jemand, der jetzt bei mir gerne kaufen kann, diesen Widerstand?

Warum sagt er das und nur die wahren Gründe, die dahinter stecken, die können auch gelöst werden. Wenn wir Dinge glauben, die nicht so sind, also eher Vorwände und wenn wir diesen Unwahrheiten eben auch vertrauen, dann können wir uns als Verkäufer ganz, ganz schnell ins Abseits stellen.

Schauen wir uns mal an was der ganz große Unterschied zwischen diesen zwei Kategorien ist. Zunächst brauchen wir mal eine Definition: Ich sage Einwände sind berechtigt und wahr, Vorwände dagegen sind eher unwahr also gelogen. 

Alles was nicht wahr ist, ist gelogen und ganz speziell dann, wenn es wissentlich gemacht wird. Und genau da liegt die ganz, ganz große Problematik: dass unsere Gesprächspartner nicht immer ehrlich zu uns sind. Aber jetzt habe ich einen ganz tollen Impuls für Dich: nehme es diesen Menschen doch nicht übel!

Ich denke für mich immer der: oder diejenige können es jetzt eben nicht besser. Das heißt, wenn ich im Verkauf stark bin, wenn ich auch Abschluss orientiert bin, wenn ich am Ende die richtigen Fragen stelle, um so mehr Widerstände kommen und in diesen Widerständen können sich natürlich auch gerne mal Unwahrheiten befinden. Und das sagen Menschen doch gerne mal ganz schnell Sätze wie:

• Das kommt mir jetzt alles zu früh 

• Da muss ich noch eine Nacht drüber schlafen 

Das klingt nach tollen Aussagen und die klingen auch so gut, dass der Verkäufer im Durchschnitt denkt “OK, in dem Fall ja braucht der Interessent noch ein bisschen Bedenkzeit, ich will ja nicht drücken, ich will ihnen ja nicht bedrängen, also gut dann soll er mal diese Nacht drüber schlafen” - und das Gespräch hat in dem Moment ein Ende.

Erfolgsorientierte Verkäufer oder eben Menschen, die verkaufen gehen und den Abschluss auch wirklich wollen, die ihn möchten, von innen heraus, die sagen “meine Zeit ist mir zu schade, um jetzt ein Gespräch zu führen, um es auf morgen zu vertagen”. Das soll jetzt nicht wie ein Drücker rüberkommen. Das hat damit überhaupt nichts zu tun, das hat mit zielgerichteter Vorgehensweise zu tun.

Das hat damit zu tun, dass wir ein Ergebnis ansteuern. Und ich behaupte, jedes Verkaufsgespräch braucht ein Ergebnis! Eine sogenannte Standortbestimmung. 

Ich muss wissen, woran ich bin:

• Wo ich mich befinde
• Was habe ich getan?
• Was hat funktioniert?
• Was hat nicht funktioniert?
• Was muss sich verändern?

Also ich brauche diese Standortbestimmung. Und wenn ich solche einfachen Sätze glaube; “Ich muss noch eine Nacht drüber schlafen”, dann ist es für den Moment vertagt, ohne den Grund zu kennen. Was genau steckt dahinter, dass das gesagt wird? Und deshalb müssen wir auch unterscheiden, egal welche Fragen wir stellen, wir müssen unterscheiden, ob wir es mit den wahren Gründen zu tun haben, also mit Einwänden, die oftmals auch gelöst werden können oder aber mit Vorwänden. 

Und Vorwände kannst Du niemals lösen. Warum nicht? Weil Dich Dein Gesprächspartner bewusst angelogen hat! Und somit ja auch in die Gefahr läuft, dass wenn Du jetzt gut bist, wenn Du dran bleibt, wenn Du fragst, irgendwann auch zu erkennen geben muss, dass er Dich angelogen hat. Und er verliert sein Gesicht dabei. Auf jeden Fall fühlte er sich nicht wohl und dann wird er sich wahrscheinlich zurückziehen und das würde wiederum bedeuten, Du kommst nicht voran.

Du kannst nicht verkaufen, Du schaffst Dir eine Wiedervorlage und somit hast Du Hausaufgaben und nimmst irgendwann später noch mal Kontakt auf und dieser Fall begleitet Dich vielleicht bis zum Nimmerleinstag. Und irgendwann wird er oder sie den Kontakt zu Dir abbrechen. Das werden wir noch in anderen Blogbeiträgen genauer besprechen, wie Du damit umgehen kannst, mit dieser Situation, wenn Du bemerkst, dass Du wissentlich angelogen wurdest, dass Dein Gesprächspartner ganz bewusst nicht die Wahrheit gesagt hat.

Hier geht es weiter zu Teil 2 von "Einwandbehandlung im Verkauf: Ist es ein Einwand oder ein Vorwand?"

Das Ziel unseres Gespräches ist, dass Du mindestens drei Wege kennenlernst, mit denen Du Deine Verkaufsleistung innerhalb von 90 Tagen verdoppeln kannst. 

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